O marketing de referência é uma estratégia de marketing. Usualmente conhecida como “marketing boca-a-boca”, se baseia na divulgação de um produto ou serviço para seus amigos, família ou por meio das redes sociais.
Para que o marketing de referência seja bem sucedido, o profissional de marketing responsável pelo planejamento do programa de indicação precisa criar um sistema de rastreamento de referências para que possam oferecer recompensas aos clientes que fazem referências.
Além disso, as empresas precisam facilitar aos clientes a indicação de seus amigos, fornecendo-lhes links de indicação ou tornando as indicações visíveis nas redes sociais. Quando feito corretamente, o marketing de indicação pode ser uma forma extremamente eficaz de adquirir novos clientes e fazer crescer um negócio.
Por que o marketing de referência é uma ferramenta poderosa para as empresas?
O marketing de indicação é uma ferramenta poderosa para as empresas por algumas boas razões.
Primeiramente, ele ajuda a gerar leads potencialmente mais qualificados e a construir a consciência da marca. Quando os clientes estão satisfeitos com um produto ou serviço, é provável que eles contem a seus amigos e familiares sobre ele.
Este marketing boca-a-boca pode ser extremamente valioso, pois pode ajudar a atrair novos clientes que podem não ter ouvido falar do negócio de outra forma.
Além disso, o marketing de referência muitas vezes leva à repetição de negócios. Clientes que foram indicados por um amigo ou membro da família têm maior probabilidade de se tornarem clientes leais e de longo prazo.
Finalmente, o marketing de indicação é econômico. Ao contrário das técnicas tradicionais de marketing como a publicidade, o marketing de referência requer pouco ou nenhum investimento e pode proporcionar um fluxo constante de novos contatos e clientes, reduzindo desta forma o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentando o lifetime value (LTV).
Como você pode criar uma campanha de marketing de referência de sucesso
As campanhas de marketing de indicação podem ser um desafio para criar e executar. Para ter sucesso, campanhas deste tipo precisam oferecer incentivos que motivarão os clientes a indicar amigos e familiares para a empresa.
Esses incentivos podem tomar a forma de descontos, produtos gratuitos ou pontos de fidelidade extras. Além disso, as empresas precisam promover seu programa de indicação para garantir que os clientes estejam cientes disso e saibam como tirar proveito do mesmo.
Embora pareça simples escolher um benefício para ofertar aos clientes (e futuros clientes), este é um desafio. Imagine que um alto percentual de desconto pode não ser benéfico para o seu negócio.
A principal dica de um programa de indicação é calcular o custo de aquisição de cliente por meio de mídia paga. Este valor poderá ser a sua referência já que esse investimento não será feito por meio de publicidade.
Por exemplo, imagine que um novo cliente custe R$200,00 para a sua empresa. Você pode planejar um crédito de R$50,00 para quem for indicado ou realizar uma indicação que ainda estará no lucro. Porém deixe para creditar esse valor apenas quando a venda for feita. Essas condições devem ser bem planejadas para que a sua empresa não fique no prejuízo.
Além disso, forneça códigos de referência ou links que seus clientes possam compartilhar via e-mail ou mídia social.
Como agradecer a seus clientes pelas indicações?
A melhor maneira de agradecer a seus clientes por indicação é dando-lhes uma taxa por indicação.
As taxas por indicação mostram a seus clientes que você está disposto a pagar por seu tempo e esforço para encontrar novos clientes, e que você está agradecido por seus negócios.
Existem algumas maneiras diferentes de estruturar as taxas por indicação, mas o mais importante é ter certeza de que o cliente sabe o quanto você valoriza a ajuda deles.
Você pode oferecer uma taxa fixa para cada indicação, ou uma porcentagem da venda total. Qualquer que seja o método escolhido, certifique-se de deixar claro que você está agradecido por seus negócios.
Outra forma de agradecer a seus clientes pelas indicações é dando-lhes descontos em compras futuras. Isto lhes mostra que você aprecia seus negócios e que está disposto a dar-lhes recompensas de fidelidade por ajudá-los a encontrar novos clientes.
Você também pode enviar-lhes cartões de agradecimento personalizados, ou dar-lhes presentes em ocasiões especiais. O que quer que você faça, certifique-se de que seus clientes saibam que você é grato pela ajuda deles no crescimento de seus negócios.
Agradecer a seus clientes pelas indicações é uma parte importante para manter um bom relacionamento com eles.
Ao demonstrar seu apreço, você constrói confiança e lealdade, fazendo com que seja mais provável que eles continuem a fazer negócios com você no futuro.
Como acompanhar o sucesso da campanha de marketing de referência?
Medir o sucesso de sua campanha de marketing de referência é essencial para garantir que você esteja obtendo um retorno sobre seu investimento.
Há uma série de métricas que você pode usar para acompanhar o sucesso de sua campanha, e é importante escolher as que são mais relevantes para seus objetivos comerciais.
Uma maneira de medir o sucesso de sua campanha de marketing de referência é rastrear o número de leads que são gerados.
Você também pode rastrear o número de vendas que são feitas como resultado de indicações (taxa de conversão em vendas), e o valor médio do pedido (ticket médio por venda).
Outra métrica importante é a satisfação do cliente. Você pode medir isso pesquisando os clientes que fizeram uma compra como resultado de uma indicação (Net Promoter Score – NPS, por exemplo).
Em suma, ao rastrear essas métricas, você poderá ver quão eficaz é sua campanha de marketing de referência e fazer os ajustes necessários para garantir que ela seja bem sucedida.
Vamos resumir as dicas?
O marketing de referência pode ser aplicado em empresas de todos os tamanhos.
Se você está procurando criar uma campanha de marketing de indicação bem-sucedida, considere as seguintes dicas:
- Definir o que faz uma indicação qualificada para o seu negócio;
- Oferecer um incentivo que motive seus clientes a indicar outros;
- Use as mídias sociais e e-mail para promover seu programa de indicação;
- Não deixe de agradecer a seus clientes pelas referências, seja com desconto ou outras vantagens;
- Acompanhe o sucesso de sua campanha para que você possa se ajustar conforme necessário;
Ao seguir estas dicas, você pode criar uma campanha de marketing de referência que impulsiona novos contatos e vendas para seu negócio.
