Sabemos que são muitas opções de funis de marketing que estão por aí, mas você sabe qual é o funil de marketing digital ideal?
Funil baseado no modelo AIDA, funil de métricas piratas ou flywheel, cada uma dessas opções oferece um ponto de vista interessante sobre o resultado da sua empresa. Primordialmente neste artigo vou abordar a função do funil, algumas diferenças entre as melhores formas de acompanhar os seus resultados e ajudar você a adotar o melhor modelo, aquele que oferece o melhor benefício para a sua empresa.
Vamos lá?
Aqui você encontrará:
- Função do Funil de Marketing Digital Ideal
- Como funcionam as divisões nos modelos tradicionais de funis de marketing digital?
- Como funcionam as divisões no modelo flywheel?
- Funil morreu? Como lidar com um modelo de compra não linear?
- Marketing x Vendas: são funis diferentes
- Como escolher o funil ideal para o seu negócio?
Função do Funil de Marketing Digital Ideal
Um dos principais propósitos do funil de marketing é a visualização da jornada do consumidor. Na minha opinião, um bom funil de marketing mostra o quanto ganhamos ou deixamos de ganhar em cada etapa do relacionamento. Adotar um funil de marketing significa classificar as etapas do seu processo de aquisição, que podem variar consideravelmente de um segmento de atuação para outro, isso significa que a conversão de um cliente Saas pode ter uma quantidade de etapas diferente da compra de um curso, por exemplo. Também mensuramos o engajamento na maioria dos modelos disponíveis.
Como funcionam as divisões nos modelos tradicionais de funis de marketing digital?
- Topo de funil
No topo de funil se concentra o público que está no início da experiência, que no marketing chamamos de descoberta. Podemos considerar para essa etapa a quantidade de visitantes em sites ou landing pages, assim como as pessoas que tiveram interesse em realizar o download de algum material de apoio oferecido ao visitante. Aqui podemos dividir em algumas etapas, sendo as mais comuns: visitantes, como a “boca do funil” e leads como a faixa subsequente.
- Meio de funil
O meio do funil reúne as oportunidades de marketing, que pode ser qualquer lead que tenha solicitado uma interação com a sua empresa. Nessa fase podemos considerar os contatos realizados para solicitação de trial ou qualquer dúvida sobre seu produto ou serviço que demonstre um interesse de aquisição, costumamos dizer que é nesse momento que a mágica acontece, pois é nessa etapa que o cliente em potencial percebe o quanto a sua empresa pode ajudá-lo. Aqui também mora o maior desafio já que é aqui que entendemos as reais dores do lead e se a sua empresa não conseguir se conectar com o prospect, pode ser o fim do que poderia ser uma boa relação de negócio. Recomendo muita transparência nessa etapa, além de materiais consistentes que ajudam a demonstrar o quanto você pode fazer a diferença no resultado do seu futuro cliente.
- Fundo do funil
O fundo do funil de marketing digital ideal é onde está o sucesso de toda a sua estratégia de marketing, exatamente por estarem nele todos os clientes. O fundo traz a decisão de compra, a concretização de todo o esforço de marketing. Nesse momento uma ativação de pós venda para fidelização do seu cliente é fundamental para que o encantamento seja contínuo, afinal, marketing de indicação também tem um peso considerável, ninguém indica um amigo se estiver desapontado com o atendimento ou a implantação de um serviço, por exemplo.
Como funcionam as divisões no modelo flywheel?
No modelo flywheel, a estrutura é completamente diferente! Aqui o que vale é a energia colocada para o fortalecimento do relacionamento com o cliente, o destaque vai para o esforço dedicado às estratégias de satisfação. As aberturas geradas por esse tipo de modelo são diferentes pois focam em ampliar a satisfação com a marca.
A propagação do modelo se fortaleceu com o posicionamento do Hubspot, uma grande empresa, que declarou a troca de funis e apresentou os benefícios para seus clientes, principalmente por fortalecer o próprio software.
O que no modelo tradicional é apresentado como fases, nesse modelo se apresenta como giro. Para facilitar o entendimento vamos usar um exemplo de Saas: se o seu prospect identifica a dor, realiza a contração do software e o processo de onboarding foi desastroso, isso desacelera o seu flywheel, pois a satisfação do cliente é fundamental para que a velocidade aumente. Esse é o ponto fraco deste modelo, todos os seus processos devem estar alinhados, os times de vendas, marketing e sucesso do cliente devem praticar o mesmo discurso e compartilhar a mesma direção para que o crescimento da roda aconteça de acordo com a entrada de mais clientes, formando o ciclo perfeito 😉
As etapas do modelo flywheel são as seguintes:
- Atração
Assim como no modelo tradicional, aqui é recomendado mensurar a quantidade de pessoas que se conectaram com a sua empresa, usuários do seu site, por exemplo.
- Envolver
Iniciar relacionamento por meio de conteúdo inteligente, falar da dor do seu cliente de forma sustentável e consistente. Oferecer degustação, uma versão trial ou uma aula grátis são bons exemplos de envolvimento com a sua marca. Nesta etapa acontece a qualificação de leads.
- Encantar
O encantamento acontece quando o cliente percebe todo o potencial da experiência, quando o cliente percebe que a empresa deseja que o resultado seja positivo. Destaco aqui duas dicas: 1) aplicação de NPS em todos os momentos de relacionamento para validar esse encantamento e, caso seja apresentada insatisfação, ter um plano já estabelecido para reverter o cenário. 2) estruturar a estratégia de marketing alinhada com o modelo para que todos tenham foco no aumento do engajamento desse cliente.
Considero o flywheel um modelo incrível, grande aposta para ser o funil de marketing digital ideal, porém é mandatório reduzir atritos nas equipes, sem isso você vai andar a 10km/h ou nem sair do lugar.
No final do artigo vou deixar alguns links para quem quiser aprender mais.
Funil de marketing tradicional morreu? Como lidar com um modelo de compra não linear?
Provavelmente você já ouviu alguém dizer que o funil de marketing é antiquado, que morreu, coitado. Na verdade ele está bem vivo no dia a dia de muitas organizações. O problema pode estar localizado na jornada de compra que não está mapeada.
Vamos imaginar o seguinte: um cliente da sua empresa, completamente satisfeito com o produto, propaga os benefícios do seu produto para um amigo que está passando pelo mesmo problema. Neste caso, o lead já entra no funil como uma oportunidade de venda, pode até ter o tempo médio de venda completamente reduzido. Já vi casos de empresas que utilizam o marketing de referência e alcançaram mais de 6x ROI, com um investimento mínimo ou zero.
O defeito, no caso citado acima, não é do funil, mas da falta de clareza sobre todos os canais de entrada do cliente e toda a jornada do consumidor. Se você tem esse problema, a gestão de marketing pode te ajudar! Quer tomar um café?
Marketing x Vendas: são funis digitais ideais bem diferentes
Não tenho uma estatística exata sobre isso, mas diria que 90% das empresas tem problemas de alinhamento entre marketing e vendas. O que posso falar com garantia: vi muitos problemas acontecerem entre essas duas áreas por falta de comunicação e direcionamento alinhado da alta gestão. Existem muitas possíveis causas, mas uma das principais é: nem sempre uma oportunidade de marketing é uma oportunidade de vendas.
Eu recomendo a utilização do blueprint, uma ferramenta incrível de design thinking que pode trazer clareza sobre todos os pontos de integração na sua empresa. É uma forma de caminhar por toda a jornada do cliente e envolver os principais pontos de contatos, incluindo a área de sucesso do cliente, que não deveria estar de fora desse desafio. Feito o mapeamento com blueprint, inicie a construção do funil de marketing, vendas e sucesso do cliente.
Como escolher o funil de marketing digital ideal para o seu negócio?
Você não escolhe o funil ideal, ele é quem escolhe você! Brincadeiras a parte, o seu modelo de negócio é que vai dizer o quão maduro você está para adotar os modelos. Considere que não existe linearidade na captação de leads, considere os engajados que nem sempre são clientes e estruture suas ações com foco em relacionamento.
O que é mais importante na hora de definir o funil de marketing digital ideal:
- Ter uma boa estratégia de marketing com foco em gestão e resultado (nisso a gente te ajuda aqui)
- Ter métricas bem definidas, escolher nesse mar de indicadores quais os mais importantes para o seu momento (nisso a gente também te ajuda!)
- Construir sua gestão de forma que as métricas trabalhem para você afinal nada é mais sacrificante do que ficar tentando acertar o melhor caminho sem ter com quem trocar sobre as opções. (Adivinha quem te ajuda nisso também? Quer marcar um café?
